XXXX様 お客さまとつながる「感性マーケティング」とは
2023/12/15 (Fri) 15:34
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XXXX様
こんにちは！
１位づくり戦略コンサルタント
佐藤元相（さとう もとし）です。
…【テーマ】………………………………
売り込まなくても売上アップ！
少ないチラシで多くの反響を得る！
感性共感マーケティングとは？
第2章
お客さまとつながる「感性マーケティング」とは
………………………………………………
商品を売り込むことよりも、まずはお客さまとの人間関係をつくることに注力し、そこから集客につなげる手法を「感性マーケティング」と言います。
ある小さな工務店の例です。
先代社長は地縁・血縁の紹介で受注していました、息子に代替わりして縁が薄くなってしまいました。
チラシを配布しても反響はほとんどゼロ。
そこで考えたのは「代替わりしたのだから、まずは挨拶から始めないと」ということでした。
作ったチラシは「初めまして。近くで新築工事をしていて、いつもご迷惑をおかけしております。●●建設です。」とだけ手書きで記したもの。住所も電話番号も記載していません。
これを自転車でポスティングしてまわったところ、たった2週間で「あのチラシは何？」と近隣住民から声を掛けられたそうです。
時間とお金をかけたチラシを何百枚と配るより、手書きの一文だけの簡素なチラシの方が、関心を示してくれる人もいるのです。
■お客さまの感性に訴える「FUVSの法則」
前述の工務店ではその後も、チラシに売り込みなどは書きこまず、お客さまとのやりとりや日々の仕事の様子を紹介しました。
たとえばこんな感じです。
「先日のチラシには住所・電話番号を書いておらず、連絡先がないのは不便だとご指摘をいただきました。おっしゃる通りです。追記いたしましたので、ご意見などございましたらお電話ください」
「工事現場前の掃き掃除をしていると、近所の方が御礼を言ってくださいました。当然のことをしたまでで、かえって恐縮です」。
チラシと言っても、A4用紙に手書きしてコピーしたもので、配布するのは50枚ほど。
気軽に出せることもあり、近隣の人々との往復書簡のようになっていきました。
このように感性マーケティングでは、商品の宣伝や売り込み、お得感をあおる情報などは発信しません。
代わりに「FUVSの法則」に則った情報を前面に打ち出します。
FUVSの法則
・F (family／家族）
・U (unusually／非日常）
・V (vital／重要なこと）
・S (smile／笑顔）
F (family)は、家族のことや生い立ち、ご近所の話、修行時代の経験など、あなた自身のプロフィールに関することです。
U (unusually)は、直訳では「非日常」になりますが、具体的には、失敗談や体調を崩した話、突発的な出来事、いつもと違う出来事や驚いたことなどです。
V (vital)は、仕事のうえで頑張って取り組んでいることや、苦労していること、あるいは情熱を傾けている趣味やボランティアの話などです。
そしてS(smile)は、日頃のちょっとした楽しい出来事、つい笑いが起こってしまうようなエピソードです。
こうしたことは誰にでも経験のある出来事ですから、他人と共有しやすいのです。
逆に商品の品質や機能性、会社のことなどは、お客さまに共感していただける要素がなく、スルーされてしまいます。
「FUVSの法則」を意識して情報を発信することで、あなたや、あなたのお店に対する共感が生まれ、お客さまに選んでいただきやすくなるのです。
中でも肝心なのは「V(vital)」です。
店づくりや商品にかける想い、情熱、日ごろの頑張りなどを伝えることで、お客さまも「そんなに頑張っているなら応援しよう」と共感してくれるのです。
たとえばあるプリン店は、「子どものころにお母さんがつくってくれたプリンの味」をコンセプトにしています。
思い出の味に近づけるため、日本全国100kmを移動して食材を探し回り、3000回も試作を繰り返したそうです。
「厳選素材を使用」という宣伝文句より、何を目指してどれだけ努力したかぎわかる方が、心惹かれると思いませんか？
さぁ今日はここまで！
私の経験や知識、考えが、あなたの人生に少しでも影響を与えることがあるのであればこれほど嬉しいことはありません。
本日もお付き合いくださり、ありがとうございます。
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◆ 近江商人の成功話
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滋賀県五箇荘町の近江商人の館で特別に頂いた冊子にに記されている近江商人の経営精神(商人魂)･経営理念(家憲・家訓)をご紹介！
■たった五両が千両になる天秤棒
五個荘町大字宮荘の高田善右衛門は、十七才のときに父からもらった五両というお金を、どう使うのが一番よいかをじっくり考え、まず、美濃の国でたばこ入れを仕入れて、それを紀州で売り歩いたといいます。
行商先の紀州はろうそくの産地だったので、とっさにろうそく芯の燈芯なら売れる!!とひらめき、たばこ入れを売ったお金で、今度は、八幡の産物・燈芯を仕入れて紀州有田へ売りにいきました。すると、さすが必要不可欠な品物だけに飛ぶように売れまくってしまいました。
そしてそこ紀州有田で竹の皮笠が不足しているのを知り、近江の皮笠を仕入れて⋯⋯というようにどんどん売り歩いたといいます。
この時、大活躍したのが天秤棒。雨の日も風の日も天秤棒を肩に荷を運び、五両のお金は、行商を続けるだけでやがて千両にもなったといいます。
このやり方は、「持ち下り商い」と呼ばれ、近江商人のほとんどはこの天秤棒一本を肩に、栄光への第一歩を踏み出しました。
当時は、馬や船といった便利な運送手段がありましたが、善右衛門をはじめ近江商人は、絶対に天秤棒を離そうとはしませんでした。
どこで何が必要とされているか、どこで何が余っているかという情報は、自分の足で歩いてこそわかるという理由からです。
そして、いろんな苦労をして財をなしたあとでも、やはりその基本となった「持ち下り商い」の行商は、決してやめることはなかったということです。
のちに泣く子も黙る大豪商となる近江商人が一代でつぶれず、長く大活躍しているのは、こういう地道な心構えがあったからなのでしょう。
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◆ トピックス
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■躍進する地域密着工務店の差別化戦略セミナー
和歌山県田辺市の高垣工務店 石山社長をゲスト講師に迎え、この時期に業績を向上させている取り組みやスタッフがイキイキと働くチーム作りなどをお話いただきます。
【日時】12月21日（木）13:00～17:30
https://www.nna-osaka.co.jp/information/seminer20231221/
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・後継者や幹部の経営能力を高めたい
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・顧客に信頼される人材を育成したい
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誰もが確実に実践できるスキルを獲得する新時代の営業の仕組みを作る！営業塾
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■内勤営業育成講座
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FUVSの法則
・F (family／家族）
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F (family)は、家族のことや生い立ち、ご近所の話、修行時代の経験など、あなた自身のプロフィールに関することです。
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